Dzisiaj nietypowo chciałbym zaprosić Państwa do lektury krótkiego, ale za to bardzo ciekawego wywiadu z adwokatem kościelnym Michałem Poczmańskim. Z Panem Michałem poznaliśmy się na LinkedIn i od słowa do słowa wyszło na jaw, że oprócz wieloletniej praktyki adwokackiej, Pan Michał posiada również doświadczenie marketingowe. Z uwagi na to, że adwokat kościelny to mało popularny zawód i sam w sobie stanowi ciekawostkę, postanowiliśmy przeprowadzić krótki wywiad. Postaram się, aby był to wstęp do większego cyklu wywiadów z prawnikami, którzy osobiście zajmują się marketingiem i mają coś ciekawego na ten temat do powiedzenia. Jeżeli jesteś zainteresowany udzieleniem wywiadu na łamach naszego bloga, odezwij się do mnie na LinkedIn, lub na maila: rafal.solarek@marketingprawnikow.pl.
Czym zajmuje się adwokat kościelny?
Adwokat kościelny, podobnie jak adwokat cywilny czy radca prawny, to osoba, która pomaga swojemu klientowi w sprawach sądowych. W tym przypadku, w sprawach prowadzonych przed Sądami i Trybunałami kościelnymi. Najczęściej są to w naszym przypadku sprawy o stwierdzenie nieważności małżeństwa, czyli tzw. niepoprawnie rozwód kościelny, czy unieważnienie małżeństwa.
To jest 90% naszych spraw. 10% to wszystko inne, co jest związane z prawem kanonicznym. Problemy z grobem na cmentarzu parafialnym, kwestia tzw. dóbr doczesnych osób kościelnych, gdy np. zakon prowadzi sieć aptek, czy jakąś inną firmę. Ostatnio nawet konsultowaliśmy pewne rzeczy dla producenta win mszalnych.
Jak zostać adwokatem kościelnym?
Na pewno trzeba skończyć studia magisterskie z zakresu prawa kanonicznego. Ja jestem absolwentem Wydziału Prawa Kanonicznego UKSW w Warszawie. Jest to warunek minimum. Dobrze jest mieć również tytuł doktora prawa kanonicznego. Mam nadzieję, że gdy będziemy rozmawiali za rok, to już będę po tym etapie.
Poza tym należy mieć wiedzę i doświadczenie, które są oceniane przez Wikariusza Sądowego, który zezwala na pracę adwokata przy danym sądzie lub nie. Ostateczna decyzja zawsze należy do biskupa tej diecezji.
Czy trzeba odbyć aplikację?
Nie mamy tu żadnej aplikacji. Choć same studia magisterskie, czy doktoranckie nie są wcale łatwe.
Dlaczego adwokat kościelny, a nie „zwykły”?
Skończyłem też prawo świeckie. Jednak życie tak się potoczyło, że dość szybko po studiach zająłem się prawem kanonicznym. Od początku to wychodziło, więc wchodziłem w to coraz głębiej, angażowałem się. Nie było czasu na wszystko, wiec postanowiłem nie chwytać wszystkich srok za ogon, tylko się wyspecjalizować. Tak robi wielu adwokatów, zajmują się wąskim działem prawa. Ja zrobiłem to samo i nie żałuję.
Czy masz dużo klientów, w jaki sposób ich pozyskujesz?
Pracy mamy sporo, właśnie otworzyliśmy filię w Wielkiej Brytanii. Małżeństwa coraz częściej nie wytrzymują próby czasu, więc dochodzi coraz częściej do rozwodów. Coraz więcej jest też w ostatnim czasie stwierdzeń nieważności małżeństwa.
Osoby zgłaszające do Kancelarii Kanonicznej zwykle przychodzą z polecenia. Działamy już 10 lat w Polsce, mamy sporo zadowolonych Klientów, którzy wspomagają naszą markę i pocztą pantoflową pozyskują nam nowe zapytania. Poza tym korzystamy z naszej wiedzy i doświadczenia. Często jesteśmy zapraszani do różnych programów telewizyjnych, czy radiowych jako eksperci, specjaliści od stwierdzenia nieważności małżeństwa. Jest to dla nas również pewnego rodzaju forma reklamy.
Współpracujemy też z adwokatami i radcami prawnymi, którzy specjalizują się w prawie rodzinnym. Oni też nas polecają, a my w ramach wdzięczności robimy dla nich szkolenia z zakresu prawa kanonicznego, jako uzupełnienie ich wiedzy i pewnego rodzaju wartość dodaną dla ich działalności. Niestety prawnicy cywilni nie mają wiele wspólnego z prawem kanonicznym, a szkoda. Takie szkolenia bardzo im się przydają.
Mamy też świetnego bloga, gdzie zamieszczamy dziesiątki popularnych pytań i odpowiedzi. Wiele osób tak nas wyszukuje. Zapraszam do poczytania: https://www.kancelaria-kanoniczna.com/blog/
Czy trudno pozyskać klienta w Twojej niszy?
Bardzo trudne pytanie. Na początku pewnie było trudniej. Jednak po 10 latach ciężkiej pracy mamy już ugruntowaną pozycję na rynku, stale zwiększamy nasz zespół, więc nie mamy większego problemu w tym aspekcie.
Z jakimi borykasz się trudnościami w zdobywaniu klienta?
Mamy dobrze wypracowane mechanizmy marketingowe i z tym nie ma problemu. Trochę trudności mamy na etapie leadu, gdy potencjalny Klient nie jest zdecydowany na współpracę, a zadaje bardzo dużo pytań, ma wiele wątpliwości. Wymaga to, aby poświecić mu bardzo dużo czasu. Czasem nie kończy się to podpisaniem umowy. Jednak wyznaję niezmiennie zasadę, że najpierw dajemy dużo od siebie – wiedzę i czas, a reszta sama przyjdzie potem.
Podejście proedukacyjne robi świetną robotę i to na każdym etapie. Od pozyskania leada, a potem Klienta, po etap współpracy i na końcu po obsługę poprojektową. To docelowo się opłaca, dlatego mnóstwo sił i środków angażujemy w edukowanie. Nasz Klient jest przygotowany doskonale, jest spokojniejszy i ma więcej do nas i zaufania i, w końcowym etapie, wdzięczności.
Czym różni się klient Twojej kancelarii od klienta kancelarii „zwykłej” – tj. adwokata / radcy prawnego?
Prawie niczym. Poza tym, że klient który chce rozwodu cywilnego rozstał się dopiero co ze swoim małżonkiem, wszystko jest świeże. U mnie sytuacja jest bardziej różnorodna. Czasem moim klientem jest człowiek, który rozwiódł się 10-20 lat temu. Jest to wtedy osoba mentalnie spokojniejsza – to plus. Minus jest taki, że trudniej zdobyć pewne dane, czy dokumenty.
Jakie działania marketingowe podejmujesz w kancelarii?
Dużą zaletą moich działań jest brak ograniczeń. Adwokat cywilny, czy radca prawny ma narzucone przez swoją Izbę, czy Radę zakazy. Nie może stosować AdWordsów, czy bezpośredniej reklamy. My mamy takie możliwości, choć z reklamy bezpośredniej korzystamy rzadziej. Jest droższa i mniej skuteczna. Osobiście wolę dni otwarte, szkolenia dla adwokatów, czy prowadzenie naprawdę dobrego bloga.
Jakie masz doświadczenie w marketingu w ogólności?
Chyba trochę większe niż większość adwokatów. Miałem okazję kilka lat pracować w kilku agencjach reklamowych. Był to co prawda dział sprzedaży, ale udało mi się wiele nauczyć i od działu PR i od działu Social Media. Świetnie wykorzystałem też współpracę z działem interactive. Dziś nie mam problemu, aby samodzielnie obsługiwać SEO, Google Analytics, czy zarządzać CMSem strony internetowej. Mam na to coraz mniej czasu, ale jest to świetna odskocznia od pisania kolejnych pism procesowych : )
Jakie kanały mediów społecznościowych, Twoim zdaniem, są przydatne dla kancelarii adwokata kościelnego?
Zacznę od tego, co automatycznie odpuściliśmy w naszych działaniach. Na pewno nie sprawdza się Twitter, bo przeciętny Klient nie korzysta z tego. O Instagramie nawet nie myślałem nigdy. Na pewno nie robimy newsletterów, bo Klient jest jednorazowy.
To co stosujemy, ale w ograniczonej formule to Facebook – strona naszej Kancelarii służy do ogłaszania ważnych rzeczy: sukcesów, publikacji naukowych, terminów konsultacji w różnych miastach. Te ostatnie czasem wspomagamy minimalnym budżetem FB Ads, jednak naprawdę okazjonalnie.
Facebook jest dla nas platformą komunikacji. Nie każdy szuka wiedzy w Google, czasem są Klienci, którzy nie piszą maili, ani nie dzwonią. Są to osoby, które kontaktują się poprzez Facebook Messenger. Staramy się zawsze odpisywać nie tylko rzeczowo, ale też błyskawicznie, nie dłużej niż 2-3 godziny.
***
Bardzo dziękuję Panu Michałowi za udzielenie wywiadu. Miło się rozmawiało 🙂
Komentując wypowiedzi Pana Michała, jako specjalista marketingu prawniczego, muszę zwrócić uwagę na kilka rzeczy:
- Po pierwsze, w swojej Kancelarii również spróbuj “wyszukać” te kanały mediów społecznościowych, które działają najlepiej. Jeżeli obsługujesz spółki, Instagram może się nie przydać. Jeżeli prowadzisz rozwody, LinkedIn może być stratą czasu.
- Zastanów się, jakie Ty masz problemy z pozyskaniem klienta: mało telefonów, a może dużo osób się odzywa, ale mało osób ostatecznie decyduje się na Twoje usługi? Znajdź miejsce, w którym najwięcej klientów się wykrusza i tam wprowadź zmiany – nawet drobne.
- Pomyśl, czy u Ciebie w Kancelarii dobrze działają polecenia i rekomendacje. Jeżeli nie, to co możesz zrobić, aby ulepszyć ten proces? Może prosić Klientów o opinie w Internecie? Albo wręczać im pod koniec sprawy teczkę z dokumentami, na której są Twoje dane kontaktowe?
Możliwości jest mnóstwo, trzeba tylko dłużej się nad tym zastanowić, a następnie wprowadzić pomysły w życie. Życzę każdemu prawnikowi, aby mógł z czystym sumieniem powiedzieć to, co mój dzisiejszy rozmówca “Pracy mamy sporo (…) Nie mamy problemów z pozyskaniem Klienta”. 🙂
